Le site Internet d’une entreprise est un support digital au cœur de toute stratégie marketing. Point d’ancrage incontournable des produits et/ou services, il est bien plus qu’une simple vitrine virtuelle de l’activité. Il est aussi (et surtout !) une formidable opportunité pour attirer et convertir une audience qualifiée.

Mais pour susciter l’intérêt du visiteur, et l’amener dans le tunnel de prospection, chaque marque doit devenir son propre média. Pour orchestrer sans fausse note votre communication digitale, une prise de parole intelligente s’impose. Vous devez publier du contenu pertinent et utiliser un outil CRM performant pour faire de votre site Internet… une machine à vendre !

Comment devenir son propre média pour mieux vendre via son site Internet ? Explications.

Devenir son propre média pour transformer son audience en clients

L’objectif du marketing, et plus spécifiquement celui de l’Inbound Marketing, est de faire parler de soi pour construire, étape par étape, une audience qualifiée afin de la convertir en clients, puis en ambassadeurs.

L’entonnoir de l’Inbound Marketing se décompose en 4 phases principales :

1. Devenez votre propre média et construisez une audience qualifiée

La production, l’édition et la diffusion de contenu à forte valeur ajoutée sont incontournables pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients. C’est une condition sine qua non (non négociable !) pour devenir votre propre média. Pourquoi ?

Tout simplement car le marketing traditionnel étant souvent jugé comme trop intrusif, il ne fait plus recette. Aujourd’hui, le marketing s’ouvre au dialogue pour nourrir les visiteurs d’informations utiles et pertinentes répondant à leurs problématiques. L’Inbound Marketing est au cœur de cette relation authentique : créer, produire et diffuser des contenus de qualité pour faire de votre marque un média et transformer votre audience en clients.

2. Identifiez les visiteurs de votre site et recueillez des informations de contact

Vous êtes à présent votre propre média. Mais une fois cette étape cruciale franchie, vous devez identifier les visiteurs de votre site. L’idée est de recueillir des informations de contact, puis de les entrer dans une base de données, pour recontacter vos prospects. L’objectif ? Transformer ces visiteurs anonymes en leads qualifiés.

3. Accompagnez vos prospects et convertissez-les en clients

Cette troisième étape est une suite logique de l’entonnoir d’Inbound Marketing. Il s’agit à présent d’accompagner le lead dans son processus de décision jusqu’à la vente. Typiquement, dans les métiers BtoB, les marques savent vendre face à un prospect qu’il faut convaincre. Le site Internet va enfoncer le clou en valorisant votre expertise métier pour accélérer la captation d’une audience ciblée via des contenus à forte valeur ajoutée.

4. Fidélisez vos clients et faites-en des ambassadeurs

La dernière étape consiste à fidéliser : un bon client est un client fidèle ! En devenant ambassadeur de votre marque, il recommande sans hésitation vos produits et/ou services à son entourage. Grâce à son pouvoir d’influence, il est en mesure d’attirer de nouveaux clients en haut de l’entonnoir.

Votre présence digitale est une formidable opportunité pour générer du business. En devenant votre propre média, vous n’êtes plus obligé de recourir aux médias d’hier (achat de publicité, relations presse, etc.). Vous capitalisez sur votre site web pour vous créer votre propre audience.

Du visiteur inconnu au client ambassadeur : comment mettre la machine à vendre en route ?

Une stratégie marketing impactante ne s’improvise pas. Pour faire de votre site Internet une machine à vendre, rien ne doit être laissé au hasard. Là aussi, vous devez suivre des étapes importantes pour atteindre vos objectifs.

1. Définition du plan d'action

La définition de votre plan d'action est une phase essentielle. Elle consiste à travailler sur les fondamentaux de votre stratégie marketing :

  • Définissez votre positionnement et votre branding (savoir clairement qui vous êtes, quel est votre message et être capable de l’exposer en quelques secondes pour vous différencier, etc.).
  • Travaillez sur votre ligne éditoriale (comment concrétiser les ambitions de croissance de vos clients ? Quelles sont les questions qu’ils se posent ? - notion de persona, miroir de votre cible - Qui sont-ils et comment pouvez-vous les intéresser ? etc.).
  • Réfléchissez sur le parcours du visiteur (une fois qu’il a lu votre contenu, que pouvez-vous lui proposer à télécharger ? Quelle page pouvez-vous l’inviter à visiter ? Comment l’amener à mieux vous connaître ? etc.)
  • Organisez-vous (comment mettre en place votre stratégie ? Avec quelle data ? etc.).

À la fin de cette étape, votre stratégie à moyen terme est désormais claire et définie.

2. Création du contenu

Il est nécessaire de lister les différents outils dont vous aurez besoin. Parmi eux vous pouvez retrouver :

  • Un site Internet avec une technologie open source très facile d’accès (Wordpress étant le leader du marché) pour devenir votre propre média, notamment via le relai de vos contenus sur les réseaux sociaux.
  • La rédaction de Livres Blancs et Études benchmark. Collecter un contact sur le web étant comme un acte de vente, vous devez offrir un contenu intéressant et utile en échange. Les livres blancs sont de parfaits « outils-appâts » pour récupérer des contacts et des informations.
  • Les bons contenus pour capter l’attention de vos visiteurs et les convertir en leads (vidéo expliquant la solution, infographie, témoignage client, etc.).
  • La formation et le coaching en interne, le marketing ne pouvant pas être le seul apanage d’une direction marketing. Il doit être au service de l’ensemble des équipes, toutes doivent être au courant de la stratégie marketing mise en place et la comprendre.

3. La diffusion du contenu

L'étape suivante est bien sûr celle de la diffusion sur les médias pour exister. Comme par exemple :

  • Les blogs
  • Les réseaux sociaux (YouTube, Facebook, Instagram, Pinterest, etc.)

Ou via

  • Les relations presse et les relations influenceurs. En sachant qu’aujourd’hui, les influenceurs ne sont pas que les médias traditionnels. Des micro-influenceurs ont aussi leur propre blog et des comptes sociaux sur lesquels ils ont réuni une communauté que vous pouvez atteindre.
  • La diffusion payante (Adwords, plateforme Facebook, publicité TV et/ou radio, etc.)
  • Du Native Advertising (contenus en ligne sponsorisés comparable à du publi-rédactionnel)
  • Du marketing direct

4. Convertir son audience

Après ces étapes fondamentales pour devenir votre propre média, la dernière est celle de la conversion. À travers des contenus intégrant des appels à l’action pertinents pour collecter des contacts, toutes les données recueillies doivent être placées dans un outil CRM (Customer Relationship Management) pour finaliser le parcours de vente.

Augmenter la productivité des commerciaux via un outil CRM intégré à votre site Internet

Si devenir son propre média assure une forte présence digitale génératrice de leads, comment faire le tri pour remonter à ceux potentiellement intéressants et les engager ? Le tracking et le scoring de vos visiteurs, via un CRM intégré à votre site web, sont des combinaisons gagnantes pour répondre à cette problématique.

Le lead tracking

Le lead tracking est un outil permettant de traquer tous vos visiteurs, même anonymes, sur l’ensemble de leur parcours sur votre site. Quelles pages ont-ils visitées ? Quel article de blog ont-ils été voir ? Quel formulaire ont-ils renseigné ? Tout cet historique de consultation stocké dans le CRM a bien évidemment une valeur fondamentale pour le commercial : il est ainsi bien plus réactif pour générer de l’engagement.

Le lead scoring

Le commercial sera d’autant plus productif si les données de navigation du prospect sont scorées. Ce qui signifie que toutes ses visites n’auront pas la même valeur. Avec le CRM, chacune de ses actions sur votre site Internet se voit attribuer une valeur. Par exemple, on peut imaginer qu’une visite sur une page produit vaut moins (ou plus) que celle sur un article de blog. Quand votre prospect va arriver dans votre CRM, il sera assorti d’un score dynamique : dès qu’il revient sur votre site, le score continue d’être alimenté.

De la même manière, à partir du moment où il est dans le CRM, vous pouvez l’engager immédiatement dans une logique de sales automation, c’est-à-dire l’automatisation des relances commerciales pour optimiser le cycle de vente. Là encore, toutes les relances vont être traquées pour enrichir le score. L’idée étant que le commercial puisse voir instantanément dans son pipeline les leads ayant mûri. Pour aller encore plus loin, des notifications en temps réel permettent d’informer le commercial que son prospect est en train de voir telle page ou telle page, ou encore d’ouvrir l’un de vos emails. Un gain de temps indéniable pour gagner en réactivité et productivité. Et vendre !

La signature électronique pour accélérer le processus de vente

Autre atout indiscutable du CRM : la signature électronique. Après avoir créé et envoyé un devis personnalisé au lead, ce dernier va pouvoir le signer électroniquement. Exit l’envoi d’un email avec une pièce jointe à imprimer, signer et scanner ! Avec la signature électronique, votre client reçoit le devis dans une page web, clique sur «signer», reçoit un code par SMS et valide. Le devis est signé ! En un clic, la facture peut ensuite être générée depuis le devis. Pour accélérer le paiement, le client peut aussi régler sa facture en ligne par carte bancaire ou via des intégrations telles que GoCardless, Stripe ou Paypal.

Simples à mettre en place, ces solutions logicielles de gestion 100 % Cloud redonnent du sens aux missions des commerciaux. À chacune des étapes de l’entonnoir commercial, la situation est parfaitement contrôlée et maîtrisée via des indicateurs. En centralisant et historisant toutes les données dans un seul et même outil CRM, marketing et commercial s’alignent pour faire de votre site Internet une machine à vendre parfaitement bien rodée.

Ce webinar peut également vous intéresser : "Faites de votre site Wordpress une machine à vendre." Il a été animé par Alain Mevellec, CEO de Sellsy et Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l'agence 1min30.

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Maud Heurtel